前職との違い

入社し1年経過しました。

保護具の営業から潤滑剤の営業に転職しました。

感じたことは潤滑剤は売り込みから受注までの期間が長いということです。

前職

前職入社時は売上もなく営業も自分だけで、日本全国を開拓するというタスクをどう処理するか

十分時間をかけて考えて開拓のプライオリティを決めました。

頭の中に数百以上の工場に飛び込み続けた自分の肌で感じとった感覚を頼りにしました。

結論、鉄と車の市場から手をつけました。

保護具以前、長期間販売していた装置を販売する感覚で毎回20枚程度のボリュームの提案書で

着座しながら商談を行っていました。

次第に顧客は会社概要でなく製品のポイントを短時間で知りたいということに気づきました。

提案書は毎回余分なページや文言を減らし最終的にA3二つ折りのカタログを完成させました。

文言は全てお客様から得た質問や評価をベースに作りこみました。

結果、座る必要もなくなり立ち話で商談を行え現場帰りの人にも訴求でき、より使用者に近づく

ことに成功しました。

このカタログによりユーザーは短時間で製品を理解し購入の判断をしました。

海外の本社からはなぜ300種類もあるのに4製品に絞るのか強いバッシングもありましたが、

現場で得た感覚を信じ、また需要の集中によって狭い倉庫の在庫管理や発注がしやすくなる

だろうという企みもありました。

結果、販売店も判りやすいと拡販に協力してくださるようになり市場を全国に広げられました。

メーカーの立場、販売店の立場、双方を理解し互いを利用し高めあうスキームを作りました。

現職

潤滑剤に対しての入社時の感覚はよくわからないという気持ちでした。

いまだにその気持ちが残っています。難しいです。

保護具との違いは、保護具は要求に合わないと判断すれば交換すれば良いだけ。

潤滑剤は簡単には交換できない事です。

もしかしたら高価な設備装置にダメージを与えてしまう可能性もあります。

また、弊社品は何か不具合が起きた時や何か起きる前に使用するものです。

顧客も一見の営業に｀問題がある｀ということは稀ですし、不具合のタイミングに顧客が弊社を

思い出すかがポイントと考えています。

コロナ

 現状、コロナで顧客が制限されている事を深く分析すると営業が新規訪問に苦労していると同時

に、顧客も新規情報に飢えている状況でもあります。

自身都内在住なので特に来社を嫌がられますが一部の販売店は毎日出入りしています。

どうする？ 

以上の状況を踏まえ、最初に行ったのは装置内に注入しない潤滑剤の拡販です。

塗布するので使えなければ拭けばいいからです。顧客も必要以上に恐れる必要もありません。

目的は困った時の潤滑剤といえば弊社と顧客に認識してもらうためです。

さらに前職の時作成したカタログのストラテジーと同じものを作ることを考え始めました。

おそらく販売店も小生と同じように、よくわかっていないと思っているからです。

現在原案作成の段階ですが、作り込みの部分でも色々工夫を盛り込んで作ろうと考えています。

自分が自由に動けなければ自由に動ける人に協力してもらう、カタログが営業するスキームを

組めればいいと考えています。

さいごに

申し上げたいのは商機はどこにでも転がっています。

自分なりに不明な状況に対し仮定し続け結果を客観的に受け止め、仮定したことを正しながら

確信に変えて次のステージに向かうことが大事だということです。

転職後まだ十分な結果は出せていないと考えていますが確信していることは増え続けているとも

考えています。

もちろん、仮定したことの正誤を検証するために実践し続ける精神的タフさは必要です。

間違えた時に自分の信念を曲げてでも直さねばならぬ時もありますので。